一次买车险的经历，学习他们的销售套路

最近一周，电话被打爆了。不是找我们做业务的电话，而是我的车险到期了，推销车险的电话，一天少说也有几十个电话。

01 诸多的电话营销，目的是加微信

诸多的电话营销，说来说去还是希望加我的微信，这样可以和目标客户建立互动和粘性。至于我是否愿意给对方的微信号，取决于以下几点：

1、为什么要加你微信?

比如加微信后给你发一份详细的险种明细和报价，而且成功签单后方便微信返点，就是方便退钱给你。

2、电话里能听出来对方是老业务员还是新人?

我还是比较喜欢加新人业务员，因为他们为了冲业绩或者开单，一般的报价和提供的险种价格比较实在。这个行业决定了，不需要多少业务知识，所以找新人和老业务员没有什么区别，而且从新业务员那边可以拿到更理想的价格。

老业务员宰客比较“狠”，所以，我愿意加对方微信为好友，是我认为对方是个新人。通过声音、语气和业务介绍来判断，当然不排除有“老牛当嫩草的”，那修行都在我之上，即是被割韭菜也心甘情愿了。

3、电话里主动提出，加微信后不主动打扰你。

我们平时接到推销电话，对方说要加微信的，最担心就是经常给我们发信息，发语音等，打扰到我们，如果对方主动提出，不会打扰你，语言诚恳，基本上都会通过加好友申请的。

02 加到微信，已经成功了50%

我从100多个电话中筛选出5位业务员。

1、先看看他们的报价?

他们的报价可分为三个阶梯，第1阶梯：报价较高，报价在7500元左右，第2阶梯：报价中等，6100元左右，第3阶梯：报价较低，5500元左右。

2、报价时候他们依托的平台

报价时候他们都会有自己的一套话语，如：报价7500元左右的业务员会说，我们是雷克萨斯官方授权合作的指定机构，包括在全程的聊天中，都以官方自居的语气和我们车主沟通。

核心点就是：在他们那里购买车险之后，有理赔或者4s维修时候，更加方便.....等等，差点被忽悠到。

其他人员会说，我们是正规的柜台险，不是网络险;还有说的是那种便宜的报价是4s和他们合作的，报价低是想以后维修保养到他们4s店等

总之，各显神通....

3、我是怎么选择的?并不一定对，但是错也错的不离谱

我最终选择了第2阶梯：报价6100元，返点后价格5800元左右，不选择最低价，也不选择最高价，而且全程聊下来，总体感觉“还可以”

所以，我想说的是：让客户买单，其实客户就是买的那种感觉，全程无见面，通过app支付，所以这类网络生意，就是让顾客感觉到那个G点，那就成交了。

03 分析总结

所有的商机，都藏在客户痛点背后;而商业模式，就是整合资源解决客户痛点的同时，延长自身的产业链条，然后拓展利润链，挖掘新的利润点。

客户的痛点：

首先，有车的人，车险必须买;其次，车主要买车险想便宜，又想要返点;再次，站在中立角度帮你推荐险种。

附加值有哪些：

了解客户群体需求，除了买车险，有没有其他需求?如：自驾游，健身房健身，去酒吧唱歌喝酒，女的做美容;此外，洗车，汽车美容，汽车维修也是刚需。

能否利用同事及周边资源进行资源整合，提供各类消费券，如：办健身年卡送半年?酒水满800元抵扣券100等.

对于车主来说，可以用这些券的商家是不是都是他们经常去的?所以办理车险的时候，并提供一些附加值，他们也很愿意接受这些礼品，毕竟有优惠，谁又能拒绝呢。

作者：王启 公众号：王启说说

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